Sales 4.0: Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb
296Sales 4.0: Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb
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Overview
An der Schnittstelle zum Markt entscheiden sich Erfolg oder Misserfolg einer Sales-Strategie.
Wenn Sie sich in komprimierter Form über die zukünftigen Entwicklungen in Vertriebsorganisationen einen Überblick verschaffen wollen, ist das Buch von Werner Katzengruber und Andreas Pförtner genau das Richtige für Sie! In Sales 4.0 verbinden die beiden Autoren ihre langjährige Expertise im Sales-Management und ihre Erkenntnisse aus zahlreichen Projekten mit Informationen aus der aktuellen Forschung.
Ziel des Buches ist es, den verantwortlichen Führungskräften Hinweise und Unterstützung bei der Ausarbeitung einer zukunftsorientierten Sales-Strategie zu vermitteln. Dies umfasst mehr als nur den technologischen Einfluss auf das Sales Management, sondern betrachtet das Thema aus einer ganzheitlichen Perspektive.
Sie sind im Vertriebsmanagement verantwortlich tätig (B2B oder B2C), Führungskraft oder Mitarbeiter im Verkauf und wollen sich für die Zukunft rüsten? Dann starten Sie jetzt!
Product Details
ISBN-13: | 9783527814343 |
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Publisher: | Wiley |
Publication date: | 10/12/2017 |
Sold by: | JOHN WILEY & SONS |
Format: | eBook |
Pages: | 296 |
File size: | 3 MB |
Language: | German |
About the Author
Andreas Pförtner verfügt über rund 15 Jahre Führungserfahrung meist im Verkauf oder verkaufsnahen Bereichen. Seit mehreren Jahren ist er als Berater, Trainer und Coach für die KHD Katzengruber Human Development Group tätig und beschäftigt sich dort mit den Themen Informations- technologien, Neue Medien, Digitalisierung, Online-Marketing und CRM.
Werner Katzengruber hat während seines psychologischen und betriebswirtschaftlichen Studiums verschiedene therapeutische Ausbildungen abgeschlossen und wurde in den USA zum Coach und Personaldiagnostiker ausgebildet. Nach fünf Jahren in einer internationalen Unternehmensberatung machte er sich 1997 selbstständig. Sein Unternehmen, die KHD-Group (www.khd-group.com), ist spezialisiert auf ganzheitliches Transformationsmanagement und arbeitet in 25 Ländern für nationale und internationale Unternehmen. Speziell zum Thema "Sales Management" hat die KHD-Group tiefgreifende Expertise. Das Team besteht aus hochqualifizierten Experten aus unterschiedlichen Disziplinen, deren Aufgabe es ist, Unternehmen und deren Mitarbeiter zu befähigen, bestmögliche Ergebnisse zu erzielen. Die Kernaufgabe seines Unternehmens bezeichnet er in dem Slogan: "Creating Business Excellence". Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen und Radiointerviews sowie durch Gastbeiträge in Zeitschriften bekannt. Er zählt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern.
Andreas Pförtner studierte interdisziplinäre Beratungsansätze und General Management in Österreich und hat verschiedene Ausbildungen zum Trainer, Coach und Mediator an privaten und universitären Einrichtungen absolviert. Er verfügt über rund 15 Jahre Führungserfahrung - meist im Verkauf oder verkaufsnahen Bereichen. Durch seine Arbeit in den verschiedensten Märkten wie Telekommunikation, Finanzdienstleistungen, Softwareentwicklung, Medien und Verlagswesen sowie Online-Marketing erwarb er eine profunde Expertise. Seit mehreren Jahren ist er als Berater, Trainer und Coach für die KHD - Katzengruber Human Development Group tätig und beschäftigt sich dort schwerpunktmäßig mit den Themen Informationstechnologien, Neue Medien, Digitalisierung, Online-Marketing und CRM Strategien im Kontext von Führung und Verkauf.
Table of Contents
Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft 9Einleitung 17
1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung verändert 23
Einleitung 23
Alles wird 4.0 – die Konsequenzen für den Vertrieb 27
Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34
Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39
Die neue Währung im Vertrieb 41
Von Big Data zu Smart Data 44
Der neue Kunde 67
Customer Value – der Mehr-Wert des Kunden 71
Im Relevant Set des Kunden verankern 79
Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82
Algorithmus versus Relationship Management 87
2. Kapitel: Gedanken zur Strategie 91
Einleitung 91
Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94
Was Sie bei der B2C-Strategie beachten sollten 132
Vom Multi- zum Omnichannel-Management 136
3. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchführen 173
Einleitung 173
Grundlagen für eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175
4. Kapitel: CRM und CSM – Vertriebssteuerung und Kundenmanagement 207
Einleitung 207
Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207
Das 4-Box-Modell 213
Customer Success Management – Kundenbeziehungen managen 229
5. Kapitel: Leadership in Transformation 235
Einleitung 235
Veränderung braucht Führung 237
Verschiedene Realitätsebenen und deren Auswirkung auf die Führung in Transformationsprozessen 241
Das Kreismodell der Führung 248
Positionen im Kreismodell der Führung 255
Agiles Leadership im Sales 266
Schlusswort 279
Danksagung 281
Glossar 283
Stichwortverzeichnis 293