Table of Contents
Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände von Mark Hunter 9
Einführung: Eigentlich sollte ein anderes Buch am Start sein 11
1 Kapitel: Bitten – die wichtigste Disziplin im Verkauf 13
2 Kapitel: Die richtige Formulierung einer Bitte 19
3 Kapitel: Die vier Standard-Einwände im Verkauf 27
4 Kapitel: Widerstand aus der Perspektive der Psychologie 33
5 Kapitel: Ein Einwand ist keine Abfuhr, auch wenn es sich so anfühlt 51
6 Kapitel: Die schmerzhafte Erfahrung der Ablehnung aus der Perspektive der Psychologie 57
7 Kapitel: Der Fluch der Ablehnung 61
8 Kapitel: Ablehnungsresistenz 67
9 Kapitel: Einwandvermeidung ist eine unsinnige Strategie 85
10 Kapitel: Einwände in der Prospecting-Phase 97
11 Kapitel: Das Ja ist oft mit einer Zahl verbunden 115
12 Kapitel: Finten 123
13 Kapitel: Einwände gegen Mikrovereinbarungen 137
14 Kapitel: Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen 149
15 Kapitel: Die Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit 169
16 Kapitel: Das unermüdliche Streben nach dem Ja 179
Danksagung 185
Der Autor 187
Anmerkungen 189
Stichwortverzeichnis 191
