Table of Contents
Heiß...
Vorwort
Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch
Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten
- Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch
- So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden
- So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung
- Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
- Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt
- Hit oder Shit? Die Magie der Sprache
- Der rote Faden im Akquise-Gespräch
Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll
- Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
- Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch
- So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis
So geht´s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn
- Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden
- Ihr Umgang mit dem "Nein" - und warum ein "Nein" gut ist
- Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren
- Wie viel Erfolg darf´s heute sein?
Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung
- An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil
- Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden
- Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich
- Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise
- Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?
- Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines Mythos
- Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!
Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen
- Die Begrüßung
- Die Zentrale - So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders
- "Worum geht es?" So erobern Sie das Vorzimmer
- Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind?
Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken
- Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren
- Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren
- Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel
- Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren
- Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie
Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen
- Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!
- Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben
- Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an
"Keine Zeit", "Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiter
- Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
- Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen
- Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret
Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen
- Sie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten Ergebnis
- So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten
Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen
- Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich
- Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse
- So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen
- Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!
- Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!
Stichwortverzeichnis
Literaturverzeichnis
Über den Autor