Table of Contents
Vorwort 11
Teil 1 Einführung in die Kunst der Verkaufsverhandlung
1. Verkaufsverhandlungen als Disziplin 15
2. Die Verhandlungsphase: Ein Stresstest für Verkaufsmitarbeiter 19
3. Der Teufel ist ein Pfennigfuchser 25
4. Verhandlungskompetenz ist keine Einheitsgröße 31
Teil 2 Auf der Erfolgsspur
5. Verhandlungsziel: Ein Gewinn für das eigene Team 37
6. Regel Nummer eins: Erst gewinnen, dann verhandeln 45
7. Das richtige Timing: Der Umgang mit Finten und Einwänden 51
8. Die vier Ebenen der Verkaufsverhandlung 55
Teil 3 Verhandlungsstrategie: Motivation, Leverage und Powerposition (MLP)
9. Die MLP-Strategie 63
10. Motivation 65
11. Leverage 79
12. Powerposition 91
13. Situationsanalyse: Der Aufbau einer lückenlosen Argumentationskette 105
14. Leadqualifizierung 113
Teil 4 Emotionale Disziplin
15. Die sieben disruptiven Emotionen 125
16. Die Entwicklung emotionaler Selbstkontrolle 129
17. Entspanntes, souveränes Selbstvertrauen 135
18. Emotionale Ansteckung: Gefühlsübertragung 139
19. Vorbereitung und Probedurchlauf 143
20. Die Plateautechnik 147
21. Die Grenzen der Willenskraft und emotionalen Disziplin 151
22. Die Pipeline als Lebenselixier: Das wahre Geheimnis emotionaler Disziplin 155
Teil 5 Verhandlungsplanung
23. Verhandlungsvorbereitung 159
24. Befugnisse und nicht verhandelbare Positionen 163
25. Verhandlungsprofil der Stakeholder, Verhandlungsliste, BATNA-Ranking 169
26. Entwicklung der Geben-Nehmen-Playlist 175
Teil 6 Verhandlungskommunikation
27. Die sieben Regeln einer effektiven Verhandlungskommunikation 187
28. ACED: Navigation durch die vier primären Kommunikationsstile der Stakeholder 193
29. Empathie und Ergebnisorientierung: Der duale Prozessansatz .201
30. Die sieben Schlüsselelemente des aufmerksamen Zuhörens 207
31. Die Aktivierung der Selbstoffenbarungsschleife 211
Teil 7 Der DEAL-Verhandlungsgesprächsrahmen
32. Ein Platz am Verhandlungstisch 217
33. Durchführung der Situationsanalyse 221
34. Erläuterung Ihrer Position 235
35. Ausgleich der jeweiligen Interessen 245
36. Legitimieren der Vereinbarungen und Vertragsabschluss 261
37. Das nächste Kapitel und das Wettrennen um Relevanz 265
Danksagung 273
Trainings, Workshops und Vorträge 275
Der Autor 277
Stichwortverzeichnis 279
