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Jürgen hat ein wenig gemischte Gefühle, da er heute gemeinsam mit anderen Kollegen an einem Vertriebsseminar teilnimmt. Sein Unternehmen hat das Seminar für die Vertriebsmitarbeiter gebucht und nun ist es so weit und das Seminar wird gleich losgehen. Einerseits will sich Jürgen vor den Kollegen nicht bloßstellen, andererseits ist ihm durchaus bewusst, dass Weiterentwicklung und Training Notwendigkeiten darstellen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Er entschließt sich, möglichst entspannt und offen in das Training zu gehen und abzuwarten, wie das Seminar aufgebaut ist. Nachdem der Trainer Stefan Heller sich und seine Kernkompetenzen vorgestellt hat, sind Jürgen und die anderen Teilnehmer an der Reihe, sich ebenfalls vorzustellen. Dabei wird allen bewusst, wie lange jeder einzelne Kollege schon im Vertrieb tätig ist und wer schon einmal eine oder mehrere Schulungsmaßnahmen genossen hat. Der Trainer stellt noch einmal klar, dass es sich nicht um eine Impulsmaßnahme handelt, die erfahrungsgemäß nur kurzfristig anhält, sondern, dass die Schulungsmaßnahme tatsächlich ein intensives und praxisorientiertes Training über mehrere Tage ist und daher nachhaltig und langfristig wirkt. Die Inhalte und Module sind aufeinander aufgebaut und werden miteinander verknüpft, um die Fähigkeiten der Teilnehmer abzurunden. Im Anschluss daran stellt der Trainer den Teilnehmern folgende Fragen: "Was glauben Sie, worauf kommt es im Verkaufsgespräch an? Was braucht es, um wirklich erfolgreich zu sein?" Er stellt den Teilnehmern im Zusammenhang mit den Fragen diese Aufgabe: "Jeder notiert auf einer Moderationskarte die Punkte, die seiner Meinung nach wichtig sind! Anschließend wird gemeinsam gebrainstormt, um diese Punkte vorzustellen! Es ist möglich, dass der eine oder andere Punkt doppelt genannt wird." Jürgen vermerkt seine Punkte und versucht eine Struktur in seine Sammlung zu bekommen. Er notiert: Gute Vorbereitung, Begrüßung, Beziehung zum Kunden aufbauen, Fragen stellen, einen guten Eindruck machen, das Gespräch führen, Einwandbehandlung, Vorteile einer Zusammenarbeit darstellen, Interesse zeigen, Abschluss erzeugen. Seine Kollegen haben auch einige Punkte aufgeschrieben, die in die gleiche bzw. eine ähnliche Richtung gehen. Daraufhin erläutert der Trainer ihnen Folgendes: "Aus der Praxis und der Erfahrung in meinem Tagesgeschäft, habe ich vor längerer Zeit festgestellt, dass es eine Formel gibt, die bei klarer Umsetzung zu einer deutlichem Erhöhung des Erfolgs führt. Wenn diese Formel und die drei Punkte dieser Formel eingehalten werden und erfüllt sind, dann werden Sie selbstbewusst, selbstsicher und selbstverständlich erfolgreich verkaufen. Wie Sie wissen, kommt Erfolg von "erfolgen" und das Erfolgen resultiert aus einer Abfolge aktiven Handelns. Jetzt stellen sich Ihnen sicherlich automatisch die Fragen, was Sie genau tun müssen und was diese drei Punkte der Erfolgsformel wohl sein könnten?
