Table of Contents
Einleitung: An wen richtet sich dieses Buch?
Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik
Beziehungsorientierung beim "Delphinverkäufer"
Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft
Auf der Suche nach "neuem Wein≪"
Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess
Emotionen sind ansteckend
Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern
Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers
Strategische Vertriebsprozesse
Die "Champions-League" der Kundenorientierung
Die erste Phase in der Akquisition ‒ Der Aufschlag
Das Buying Center
Übersicht über die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
- Das Soft-Opening beginnt mit Begrüßungsritualen
- Fakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung
- Die Präsentation ‒ Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des Kunden
- Die Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen ‒ Die Abschlussvereinbarung
Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit
Die wichtigsten Frageformen
Kommunikation ist weit mehr als nur Worte
Die Hierarchie der Emotionen
Das Rad der Erfahrung
Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen
Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt
Vertrauen aufbauen in der Kundenbetreuung
Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden
Schlusswort
Danksagung
Der Autor
Literaturverzeichnis
Stichwortverzeichnis